7 VENDEDORES DE EXITO, LOS
Libros sobre ventas hay muchos. La gran mayorĆa aportan consejos Ćŗtiles. Sin embargo, casi todos se basan en tres condiciones que difĆcilmente encontramos los vendedores en nuestra realidad cotidiana, como son:
1. Compradores idealizados: Los empleados de las empresas compradoras son presentados como trabajadores comprometidos con el valor de la acciĆ³n y la generaciĆ³n de dividendos, todos ellos ejemplares, todos ellos remando en la misma direcciĆ³n. Esta idealizaciĆ³n del cliente no suele conducir al Ć©xito en ventas. Por ello, es necesario conocer a los compradores reales.
2. Un solo decision maker: La idea de que existe un power sponsor o decisiĆ³n maker o jefazo que lo decide todo, al que debemos encontrar y convencer, hace aƱos que ha dejado de ser un mapa Ćŗtil en las grandes empresas trasnacionales. Los centros de decisiĆ³n son cada vez mĆ”s difusos.
3. El proceso de venta: Conocer el proceso resulta fundamental para el Ć©xito en ventas -es un oficio, no un arte-, pero no el proceso de venta, sino el de compra.
Una revisiĆ³n completa de la profesiĆ³n de vendedor desde la experiencia y la motivaciĆ³n, al margen de las recetas mĆ”gicas. Una estructura mental y emocional para salir cada dĆa a vender.
JesĆŗs Gil Vilda lleva trabajando 24 aƱos como jefe de ventas, vendedor de territorio y de cuentas clave. Ha participado en mĆ”s de 10.000 procesos de venta, recibido pedidos desde Europa, AmĆ©rica y Asia y ha contribuido en sus empresas a crecimientos superiores al 1.000%. Licenciado en ciencias quĆmicas, nunca creyĆ³ que se dedicarĆa a las ventas, pero descubriĆ³ que es “el mejor trabajo que la industria puede ofrecer.” Es autor de dos novelas y coautor dedos guiones de cine. Es voluntario para fundraising en XamfrĆ , ONG por el derecho universal a la cultura.
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